Сетевой благотворительный магазин: предприимчивость на смену иллюзиям
«Проект развивался параллельно со мной, по сути — это воплощение моего характера», — говорит Юлия Титова, создательница первого в России благотворительного магазина «Спасибо!». В Петербурге уже четыре таких магазина, 20 контейнеров для приема вещей и сортировочный центр. Схема работы проста — люди отдают ненужные вещи, они проходят сортировку и распределяются: около 90 процентов раздается бесплатно, 10 процентов поступает в продажу. Вырученные деньги за вычетом расходов на содержание магазинов идут в благотворительные организации.
В 2007 году петербургская студентка Юлия Титова увидела в Лондоне Charity Shops, благотворительные магазины, узнала, что таких в британской столице целых 900, и спросила себя: «А почему в России ни одного?» Летом 2010 года, сидя во дворе перед дверью в подвал в центре Петербурга, где открылся пробный магазин «Спасибо!», мы с Юлей размышляли о доброте, милосердии и о том, как государство может поддержать столь замечательный проект. Сейчас она избегает подобных рассуждений, не ждет от государства льгот по аренде и коммунальным услугам и платит все налоги, предписанные ООО. У вчерашней немного наивной девушки появилась жесткость бизнес-леди. Успела после Университета культуры и искусств закончить программу по социальному предпринимательству в Высшей школе менеджмента СПбГУ. Выпустила авторский аудиокурс для желающих открыть свой благотворительный магазин. Мне оставалось только записать ее монолог.
Незабываемый Лондон
Та трехмесячная поездка по программе Work and Study сыграла огромную роль в моей жизни. В Лондоне мне исполнилось девятнадцать лет, я впитывала информацию как губка, и та среда, с которой мы соприкоснулись, сильно повлияла на мое мировоззрение. Программа предполагала изучение языка и работу, но жизнь в британской столице оказалась очень дорогой, так что работали мы гораздо больше, чем учились, и постигали английский язык на практике. Исследовать город не как туристы, а изнутри было фантастически интересно! Первую неделю просто ходили по улицам, удивлялись и фотографировали все подряд. Потом купили велосипеды, подружились со студентами и путешественниками из разных стран и вместе забирались в богемные кварталы, зависали на фестивалях, барахолках, короче, вдыхали лондонский воздух полными легкими. Все завораживало: дух свободы и творчества, бескрайняя культура уличных музыкантов и художников, красивые люди в сумасшедших нарядах, высокий уровень открытости городских событий.
Одним из ярких впечатлений стало знакомство с местным форматом фандрайзинга. Оказалось, что у многих благотворительных фондов есть магазины: люди бесплатно отдают туда ненужную им одежду, мебель, технику, а вырученные с продаж деньги идут на социальные цели. Эта форма сбора средств развивается в Великобритании с 1940-х годов и стала уже привычной. В том же Лондоне благотворительные магазины расположены повсюду, от главных улиц до окраин. Идея, что можно привлекать деньги таким ненавязчивым способом, когда люди просто покупают то, что нравится, а не жертвуют из жалости, захватила мое воображение.
Я больше не апельсин
Три года спустя мы с друзьями запустили первый благотворительный магазин на 9-й Советской. Запустили под знаком БЕЗ — без опыта, без денег, без плана развития. Все, кроме единственного продавца, были волонтерами — дизайнер, пиарщик, сортировщики вещей. Условия работы резко отличались от лондонских отсутствием льгот — не было в российском правовом поле такого «растения», как благотворительный магазин. Да и покупатели не имели ни малейшего представления о принципах работы магазина и о том, почему этой гремучей смеси бизнеса и благотворительности стоит доверять.
Через год с момента его открытия мне стало ясно, что проект зашел в тупик из-за нехватки денег, времени, профессионалов. Начался отчаянный поиск новых решений, была даже мысль закрыть магазин. К счастью, тогда мне повезло познакомиться с молодыми предпринимателями и узнать от них массу нового. Ребята-стартаперы популярно объяснили мне, что создание устойчивого и эффективного предприятия предполагает большую работу по стратегическому и финансовому планированию, организации команды, маркетингу и другим направлениям, в которых я совершенно не ориентировалась. Пришлось рьяно взяться за дело и продвигаться по ним самостоятельно, с помощью книг, видеолекций, конференций и, конечно, постоянной практики. Я задалась целью перекроить свою организацию и вывести ее на качественно иной уровень — с четкой системой функционирования и развития, с красивыми магазинами и сортировкой больших объемов одежды горожан. Судя по сегодняшним результатам, вектор был задан правильный.
Недавно, выступая на конференции в Высшей школе менеджмента СПбГУ, я сравнила начинающих социальных предпринимателей с апельсинами — у этих прекрасных людей, заряженных добрыми идеями, толстая кожура максималистских иллюзий. Кому-то удается от нее избавиться, кому-то — нет. Самый быстрый способ возвращения на землю — встреча с людьми из бизнеса. Те мыслят предметно и рационально, избавляя от фантазий, за которыми нет конкретного расчета. Сегодня я советую новичкам в сфере социального предпринимательства с самого начала все делать по науке: не создавать неустойчивых конструкций, которые нужно потом бесконечно докручивать; если нет своих средств — сразу искать партнеров, инвесторов, привлекать займы или кредиты. Поставка, сортировка, развеска, сотрудники, касса — во всем ставьте для себя планку бизнеса, без скидок на социальность. Мы вот из-за неправильных начальных установок до сих пор идем к оптимальному магазину.
Не волонтеры, а профессионалы
На мой взгляд, участие волонтеров в социальном предпринимательстве идеально для краткосрочных акций, а монотонная работа, к примеру сортировка одежды, их вряд ли надолго вдохновит. Также мне кажется ошибочным ставить волонтеров за прилавок: продавец — ключевая фигура благотворительного магазина, он имеет дело с покупателями и деньгами. Постепенно я заменила всех волонтеров на штатных сотрудников, что очень помогло нам планировать и контролировать работу.
Принцип набора сотрудников был сформулирован так: это не тот, кто с тобой дружит или когда-то волонтерил, а тот, кто компетентен. Почти семейная атмосфера начинающего предприятия, когда вокруг милые сердцу люди, разрушается, но жертва оправданна. Лишь профессионалы способны сделать проект эффективным.
Круговорот вещей в природе
Вначале, не владея законами маркетинга и не разбираясь в ценообразовании, мы продавали вещи по цене не более 500 рублей. Сейчас стараемся выделять брендовые изделия, отличаем обычные книги от антикварных, а те от букинистических и в целом лучше понимаем рыночную ситуацию. Бывают, конечно, и казусы. Недавно в магазин принесли украшение с очень большими камнями, мы подумали: какая красивая подделка — и выставили на продажу за 300 рублей. А женщина, моментально купившая его, отправилась к оценщику и выяснила, что это настоящий янтарь, только старый. Оценили ей украшение в сорок тысяч рублей. Такая возможность найти сокровище — именно то, что притягивает людей в благотворительные магазины, где нет профессиональных товароведов-универсалов.
Помимо секонд-хенда, в наших магазинах продаются вещи ручной работы, товары от разных поставщиков, новые книги от издательства — все для того, чтобы сделать сеть «Спасибо!» более привлекательной и прибыльной. Также мы без комиссии принимаем на реализацию сувениры благотворительных организаций — «Антон тут рядом», «Ночлежки», московского проекта искусства особых людей «Наивно? Очень». Но что важно — принимаем только те вещи, которые действительно можно продать, которые хорошо сделаны и интересны покупателям.
Наша главная задача — рост прибыли. Чем она больше, тем выше наш благотворительный ресурс и тем больше новых проектов мы можем запустить. С весны 2014 года ставим специальные брендированные контейнеры для сбора вещей в торговых центрах и культурных пространствах Петербурга. Это удобно для горожан — закинуть вещи в контейнер в своем районе. Мы постоянно ведем переговоры, ищем новые площадки для их установки. Контейнеры разгружаются несколько раз в неделю нашим водителем, их содержимое уезжает в сортировочный центр.
Значительная часть вещей непригодна для дальнейшего использования, например одежда с катышками, дырками, в пятнах. Так как наша миссия — не только фандрайзинг, но и организация эффективного обращения с отходами в масштабе города, постарались им тоже найти применение. Раньше отправляли их на переработку партнерам, теперь начинаем заниматься этим сами. Оказывается, из ткани можно получать регенерированное волокно, используемое в строительстве. Мы приобрели специальное оборудование и вскоре введем его в эксплуатацию, заинтересованные покупатели уже есть.
В России очень мало кто занимается таким видом переработки. А для «Спасибо!» он станет последним звеном в производственной цепочке обращения с ненужными вещами.
Кому и как помогаем
На старте проекта мы перечисляли прибыль московскому фонду «Детские сердца», потом, что логично, решили поддерживать питерские организации — «Ночлежку» и «Упсала-цирк». Затем список существенно расширился, поскольку мы придумали принцип микрофинансирования. Он означает, что прибыль передается не одному-двум крупным фондам, а распределяется между несколькими организациями, для которых даже скромные суммы имеют значение. В этом ряду — фонд «АдВита», которому всегда нужны деньги на борьбу с детской онкологией; «Ночлежка» — ей круглый год необходимы средства, но особенно зимой, чтобы содержать пункт обогрева для бездомных; небольшой фонд «Наташа», который помогает людям с редкой патологией — легочной гипертензией; экологическая волонтерская организация «Токсовские озера» — мы поддерживаем ее научные исследования и акции.
Кроме того, я придумала принцип, позволяющий вовлечь в благотворительность сотрудников магазинов: фиксированный процент с выручки в свои дни работы они отправляют в организации по своему выбору, будь то «Маленькая мама» или приют для животных. Адресатов для помощи так много, что мы отказались от проведения культурных событий — максимально концентрируемся на том, чтобы развиваться не распыляясь.
Социальная польза «Спасибо!» не только в этих денежных взносах, но также в сортировке и бесплатной раздаче огромного количества вещей. В пункт выдачи вещей при сортировочном центре приходят одинокие матери, пенсионеры, многодетные семьи, инвалиды и одеваются буквально с ног до головы, там можно и игрушки детям выбрать. Кроме того, за одеждой и обувью для своих подопечных приезжают благотворительные организации. Некоторые из них, например «Ночлежка», вообще отказались от приема вещей и отправляют желающих отдать одежду для бездомных к нам. Из сортировочного центра «Спасибо!» их сотрудники забирают подготовленные нами специально для бездомных пакеты с одеждой.
С февраля этого года в сортировочном центре «Спасибо!» работают выпускники детских домов (в том числе с ограниченными возможностями), которым трудно конкурировать на открытом рынке труда. Идея реализуется вместе с фондом «Рауль», который помогает трудоустройству таких молодых людей, которым гораздо сложнее преодолевать «порог входа» на предприятия, особенно в кризис, когда требования к кандидатам только возрастают. Именно участие каждого покупателя или отдающего вещи позволяет «Спасибо!» оплачивать эти рабочие места, а ребятам — обеспечивать себя.
По схеме «Спасибо!» в России и странах СНГ открылось более двадцати благотворительных магазинов, почти все они получили наши советы и информационную поддержку. Так что знакомые бизнесмены недоумевают: зачем при такой социальной нагрузке мы еще и прибыль отдаем?!
Немного о личном
Я обожаю жизнь и хочу проживать ее активно. Люблю путешествовать — на байдарке, велосипеде, пешком. Учусь в музыкальной школе, занимаюсь вокалом и с удовольствием отдавала бы этому больше времени. Но, имея свое дело, требующее постоянного внимания и развития, важно расставить приоритеты и сконцентрироваться на главном.
Любимый муж Илья разделяет мои увлечения, у него тоже свой бизнес, правда, не социальный: сетевой велопрокат «Питерсбайк» и небольшая компания «Фрутсы» по производству натуральных фруктовых чипсов. Обе идеи вполне инновационные, Илья очень многое придумывает, разрабатывает и внедряет, планы у него наполеоновские, мы в этом похожи.
Мой ориентир — максимальный рост оборота «Спасибо!». Сейчас он составляет 20–30 тонн ненужной одежды в месяц и уже в нынешнем году, по расчетам, увеличится в 3–5 раз благодаря новым людям и крупным компаниям, которые охотно устанавливают наши контейнеры. Значит, наладим круговорот бэушных вещей в природе — они пойдут в сеть «Спасибо!», а не на свалку, и у нас будет больше средств на благотворительность.
В конце минувшего года перед открытием на Чкаловском проспекте четвертого магазина «Спасибо!» Юля почти не сомкнула глаз: приехала из Петрозаводска, где участвовала в конференции по молодежному предпринимательству, прямиком на собственную свадьбу, которую устроила в виде рок-н-ролльной вечеринки. Наутро в том же рок-н-ролльном платье и с цветами была уже в магазине, энергичная и деловая. Действительно, этот проект — воплощение ее характера.
Галина АРТЕМЕНКО. Фото: Тимур Тургунов
«Русский Меценат» № 20, апрель 2015 г.
